Si estás pensando en vender una vivienda, ten en cuenta que esta es una tarea que puede resultar incluso más complicada que el proceso de compra. Durante el desarrollo de este proceso puede que te preguntes ¿hago la venta directa o a través de una inmobiliaria?
Con el fin de que obtengas claridad sobre cuál es la opción que se adapta mejor a tus intereses y capacidades económicas, a continuación te contamos cuáles son los factores a considerar para que esta acción te genere una verdadera ganancia.
La mayoría de las inmobiliarias realizan un análisis con base en estudios de mercado. Otras más sofisticadas, incorporan tecnología blockchain y modelos econométricos, a través de los cuales obtienen datos precisos que permiten lanzar el inmueble al mercado sin el riesgo de que se estanque por sobrevaloración o se pierda dinero por infravaloración.
Si decides hacer la venta directamente no podrás acceder fácilmente a estos recursos y es posible que fijes el precio con base en lo que los vecinos piden. Ese es un error recurrente ya que cada inmueble es un universo diferente.
“Ten siempre algo presente: muy pocas propiedades se venden por el precio de venta o por el que realmente quisieras. Podrías tener suerte y obtener lo esperado o incluso más, pero no te decepciones si la vendes por menos”[1].
Si necesitas vender tu propiedad de manera inmediata, en el Portal de Internet Expertos del Ahorro[2] recomiendan reducir el precio de venta aproximadamente al 90% del valor de mercado. Es un mecanismo más rentable, que esperar para vender al precio de venta original o utilizar un intermediario que al final buscará una comisión mayor.
Las mejores épocas del año para vender vivienda, comenta el Portal de Ahorro, son: principios de año, o entre septiembre y octubre.
Conocer la situación del comprador
Este consejo es aún más recomendable si estás contemplando hacer la venta del inmueble de manera directa. Es importante que tengas en cuenta quién está libre de deudas, quién puede moverse más rápido y quién es menos probable que se retire.
Los compradores que han vendido sus propiedades y los que compran por primera vez son las opciones más seguras.
Trata de medir qué tan buenas son las finanzas del comprador: puedes pedirle comprobantes a través de los cuales te asegures que cuenta con el dinero, un crédito, o algún otro documento que creas necesario.
Gestión audiovisual
Un propietario generalmente realiza fotos con el celular y aunque la mayoría de los smartphones del mercado cuentan con cámaras aceptables, difícilmente superan la calidad visual de las fotografías hechas por inmobiliarias.
Adicionalmente, la mayoría de los propietarios ignoran otros formatos que cada vez cobran más relevancia para atraer la mirada de los usuarios en Internet: tours 360º, realidad virtual y videos.
Promoción
A menudo los propietarios promocionan sus inmuebles con avisos ubicados en las ventanas, sin percatarse del posible riesgo de esta modalidad de difusión: afuera hay ladrones que no pierden oportunidad para llamar y pedir cita haciéndose pasar por compradores.
Adicionalmente los avisos de ventana contaminan y dañan la estética del inmueble.
Los verdaderos compradores inician los procesos de compra por Internet, en especial en tiempos de pandemia, tráfico pesado y problemas de inseguridad.
Algunos propietarios que son conscientes del poder de Internet acuden a portales inmobiliarios gratuitos y a sus redes sociales, hecho que no garantiza la visibilidad necesaria para atraer compradores.
Existen inmobiliarias que por ejemplo, pautan en más de 10 portales, en Google y en redes sociales. A eso le suman campañas de email y redes de colaboración con otras inmobiliarias aliadas.
Atención a los posibles compradores
Un propietario la mayoría de las veces no tiene la completa disponibilidad para atender las llamadas, mensajes de WhatsApp y correos electrónicos que llegan como resultado de la promoción. Justo en este proceso es donde se pierden la mayoría de las oportunidades de venta.
Frente a esta falencia en el proceso de atención a clientes potenciales, las inmobiliarias integran sistemas de telefonía avanzada, emailing, códigos QR y softwares de gestión comercial (CRM) con los que hacen seguimiento y presión hasta lograr el agendamiento. La tecnología permite en estos casos lograr mayores visitas y por ende una mayor probabilidad de vender o arrendar una propiedad.
Ahora bien, si decides realizar el proceso de venta por tu cuenta, trata de identificar con quién tendrás una comunicación más fácil. Comprar y vender vivienda muchas veces es un asunto estresante, como para sumarle el hecho de no estar de acuerdo con tus compradores y tener que estar sufriendo porque no te contestan el teléfono o tus correos.
Visitas al inmueble
Si vas a realizar la venta sin intermediarios, ten en cuenta que debes dedicar tiempo a las visitas de los posibles compradores y en algunas ocasiones no podrás conocer sus verdaderas intenciones. A veces se filtran ladrones, vecinos averiguando solo el precio, o simplemente desocupados en busca de aventura.
Para estas situaciones, las inmobiliarias cumplen una función de filtro que un propietario difícilmente puede realizar. Además de desarrollar técnicas persuasivas, elevan el valor percibido del inmueble y cuentan con la fuerza comercial disponible para mostrarlo.
Negociación y trámites de cierre
Este es el proceso que más exige pericia técnica y para ello, las inmobiliarias cuentan con expertos negociadores que sabrán velar por los intereses del propietario y darle manejo a las ofertas de los compradores.
En esta fase, en algunas ocasiones el propietario corre el riesgo de perder el prospecto en la negociación, o peor aún, vender por debajo de lo que el comprador realmente estaba dispuesto a pagar.
Pactadas las condiciones de la venta, empieza la otra mitad del trabajo: el contrato de promesa de compraventa y las diligencias notariales, bancarias y tributarias.
¿Cuál es la comisión que debes pagar si decides hacer la venta a través de una inmobiliaria?
“Por lo general, en el caso de la venta de inmuebles urbanos, los agentes inmobiliarios acostumbran a cobrar por comisión el 3 % del valor final de venta del inmueble y del 4 % si es rural.
El valor que se pacte entre las dos partes debe quedar por escrito en el contrato”[3].
Habitualmente se acuerda que el valor negociado debe pagarse una vez se firme la promesa de compraventa. Pero existen otros casos en los que se establece que al firmarse la promesa de compraventa se paga el 50% de la comisión y el otro 50 cuando las escrituras se encuentren legalizadas en la notaria.
Para estos casos, si por algún motivo no estás satisfecho con la oferta, puedes rechazarla y esperar una mejor, o decirle al agente que intente negociarla a un precio más alto. Recuerda que aceptar una oferta no te vincula legalmente y puedes cambiar de opinión o aceptar una oferta más alta a futuro.
Puede suceder también que el comprador al inspeccionar a fondo la propiedad encuentre defectos importantes que no puedan solucionarse o que superen el valor ofrecido por la vivienda y decida retirar su ofrecimiento. Es por ello que resulta prioritario realizar las mejoras estructurales que sean pertinentes para el inmueble, antes de iniciar el proceso de venta.
¿Cuáles son los arreglos que aumentarán el valor de tu inmueble?
Muchos compradores quieren mudarse a casas que estén listas para vivir.
El tip más sencillo e importante es ordenar y preparar todo como si tuvieras una reunión con el presidente.
Si las visitas son presenciales, ordena todo teniendo en cuenta que los compradores van a examinar hasta el último rincón.
Paredes
Son la primera gran impresión. Si estás pensando en vender una vivienda, considera darle una mano de pintura a las paredes. Esto también incluye reparar las grietas o imperfecciones que pueda tener.
Se recomienda elegir un color claro y neutro ya que este tipo de tonalidades hacen ver más grande el lugar y dan una sensación de mayor iluminación y tranquilidad.
Vidrios y alfombras
Si tienes algún vidrio quebrado no dudes en cambiarlo. También es importante que limpies muy bien las ventanas. Fíjate en las alfombras y en el piso. De ser necesario límpialas y quítales las manchas. En el caso de los pisos, si es posible, encéralos.
Recuerda que es una de las primeras cosas en las que se fijarán tus posibles compradores.
Cocina y baño
Repara las fugas de agua
Remueve las manchas de grasa y otras suciedades
Cambia las boquillas de la ducha, el lavamanos o del lavaplatos, si están deterioradas
Realiza una limpieza profunda
Si hay alguna baldosa o azulejo que esté quebrado, cámbialo
Atención a las puertas
¿Tienes mascotas y han rasguñado las puertas? ¿Están rayadas o desgastadas? Lo mejor es que las mandes a reparar y pintar.
Si no es muy grave el deterioro, puedes pintarlas tú mismo. No solo serán visualmente más atractivas, sino que también darán una buena impresión respecto al cuidado del inmueble.
Hay productos especiales para madera con los que puedes limpiarlas y que les dará el toque brillante que necesitan para que parezcan como nuevas.
Aprovecha los espacios exteriores
Si la vivienda tiene jardín o balcón, aprovecha al máximo estos espacios e invierte en ellos. Harán lucir tu casa como de ensueño.
Decora con plantas o flores. Si tienes a la mano extensiones de luces especiales para estos espacios, ilumínalos, o incluye algún mobiliario que destaque.
El objetivo es que el comprador se imagine pasando allí hermosas tardes viendo el atardecer o teniendo un bonito picnic, o por qué no una cena increíble.
¿Al final qué es mejor? Lo importante es que realices un análisis cuidadoso del proceso de venta que deseas realizar, de manera que se ajuste a tus posibilidades, capacidad económica, tiempo y que te genere la ganancia esperada. Y... no olvides que el inmueble a ofrecer debe estar en las mejores condiciones posibles. Una vivienda en buen estado es más atractiva y muchísimo más rentable.